Social Selling: o que é e como aplicar nas redes sociais?
Entre tantas áreas que seguem em constante evolução, o mercado das vendas passa por atualizações constantes, ainda mais com as novas ferramentas e recursos das redes sociais. Com tantas pessoas conectadas, as páginas no LinkedIn, Instagram, TikTok e Facebook, não devem ser vistas mais apenas como uma vitrine e, sim, uma oportunidade de negócios.
Mas, diferentemente das mensagens disparadas em massa e ligações engessadas de telemarketing, vender através das redes sociais requer a construção de um relacionamento natural. Esse tendência tem nome e chama-se Social Selling.
A grande diferença de uma venda baseada nos conceitos de social selling presa pela não-invasão na vida do potencial cliente. Afinal, este modelo já não funciona mais e não garante conversões.
Nas redes sociais, a lógica para vender é diferente: é preciso ter presença constante, segmentação detalhada e mensagens personalizadas. O diálogo precisa ser flexível e personalizado. Com isso, ao invés de contatos frios, o objetivo é criar conexões reais.
É possível aplicar o social selling para o público B2B?
A técnica do social selling não se aplica exclusivamente no diálogo com o consumidor final. A estratégia pode ser utilizada para negócios Business to Business (B2B) e Business to Consumer (B2C).
No B2B, a venda social é frequentemente usada para estabelecer relacionamentos de longo prazo e construir confiança com os clientes. Já no B2C, o foco está em alcançar inúmeros consumidores e gerar vendas rápidas.
Focando no público B2B é possível iniciar um diálogo com os tomadores de decisão das empresas, principalmente no Instagram e no LinkedIn.
Antes de iniciar uma conversa, otimize seu perfil no LinkedIn demonstrando sua autoridade na área, compartilhe conteúdos estratégicos e construa relacionamentos antes de vender.
Importante também ter em mãos ferramentas que vão te ajudar a mensurar os resultados das ações.
Saiba mais:
Passo a passo para empregar o social selling no seu negócio
O primeiro passo é aquecer o lead e construir confiança. Nesta etapa, entre as ações recomendadas estão a interação com os prospects e o monitoramento dos interesses, dores e mudanças. Além disso, ofereça ajuda real com conteúdos, insights e soluções.
Atenção: Aqui o objetivo é criar um ponto de contato com público. Ainda não estamos falando na apresentação de produtos e soluções!
No segundo momento, da abertura do diálogo, avalie quem realmente vale a pena: Tem orçamento? É decisor? Tem a dor que você resolve? É o momento certo? Com isso, é possível economizar tempo e focar nos prospects com mais chance de se tornarem clientes.
Depois de filtrar com quem irá se iniciar uma conversa, estabeleça objetivos para uma conversão, avaliando o contexto atual, as dores do cliente e mostre o valor da solução.
Na hora de ouvir o “sim” e fechar o negócio, não se esqueça de alinhar os objetivos, remover objeções e validar o alinhamento, solicitando comprometimento.
Métricas de Social Selling
Como qualquer estratégia de Marketing e Vendas, é importante medir o sucesso do seu Social Selling. Por isso, algumas métricas importantes devem ser consideradas:
- Taxa de engajamento: Essa métrica revela quantas interações você recebe em relação ao número total de seguidores ou visualizações das suas postagens. São as famosas curtidas, comentários, compartilhamentos, salvamentos e visualizações.
- Crescimento da rede: Acompanhar a evolução do número de seguidores ou conexões nas redes sociais indica que você está atraindo pessoas interessadas no que compartilha. Portanto, em outras palavras, maior potencial de novos negócios.
- Quantidade e qualidade dos Leads gerados: Você precisa avaliar quantos Leads chegam por meio dessa estratégia e, juntamente, o grau de interesse ou qualificação desses contatos para a compra. Dessa forma, você consegue entender se a sua estratégia está alcançando o público certo.
- Taxa de conversão em vendas: Monitore quantas das conversas iniciadas ou influenciadas pelas redes sociais realmente se convertem em vendas, ou transações comerciais.
Conclusão
Social Selling não consiste apenas em ter uma pessoa dedicada às vendas online. É preciso que a pessoa que vá assumir essa função saiba como vender nas redes sociais e como gerar oportunidades através das interações nas plataformas.
Além disso, deve ser levado em conta as particularidades e o processo de cada rede social na hora de traçar a sua estratégia.